Incapable de prospecter

Je rencontre des être humains

C’est décidé, je démarre une campagne de prospection. Je prépare un beau discours et un beau fichier de prospects. Il ne me reste plus qu’à me lancer. Et je n’y arrive pas. Incapable de décrocher le téléphone ou d’envoyer un mail. Je suis bloqué. Paralysé. Au bord de la piscine, je n’ose plonger. Je me force un peu : « C’est pas si dur ; j’en suis capable ; je dois le faire ». Ça empire. Je me trouve nul de ne pas réussir comme les autres. En plus, je suis coach !

J’ai finalement réglé mon problème. Comment ? Je ne sais pas précisément. J’ai travaillé avec une cliente qui se dit être à la fois à l’aise pour aborder n’importe qui, y compris des grands dirigeants, lors de conférences ou de cocktails. Et en même temps, elle se sent incapable d’assurer des rendez-vous commerciaux. Quelle différence fait-elle ? Dans le premier cas, c’est une rencontre spontanée et informelle entre deux personnes. Dans le second cas, c’est une réunion artificielle entre un vendeur et un prospect, avec obligation de convaincre. Comment s’en est-elle sortie ? Elle a arrêté de faire une différence. Quelque soit le contexte, elle se dit : « J’adore rencontrer des gens. Peu importe le résultat ».

Le recadrage de ma cliente m’a t-il influencé ? Peut-être. Pour me débloquer, j’ai rebaptisé le titre de mon fichier de prospects. Avant c’était « prospection ». Maintenant, c’est : « rencontres avec des êtres humains ». Si la réponse tarde à venir, je n’insiste pas plus de deux fois (trois, parfois). J’aborde les rendez-vous en position basse : « Ce que je fais risque de vous étonner. Je ne suis pas sur que mes services correspondent à vos habitudes ». Je pense que mes interlocuteurs ne se sentent pas sous pression. Ils peuvent librement et sans conséquence dire ce qu’ils pensent. La décision de signer est leur responsabilité. Pas la mienne.

J’ai plein de nouveaux clients. Mais attention, ça marche pour moi, je ne dis pas à tout le monde de m’imiter.